第1211集：实施问题深入剖析[2/2页]

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    商业信息的回路。就像一个人心跳正常，但不知道自己饿了。”

    nbsp小林挠了挠头：“可这事儿……好像超出了我们能控制的范围。”

    nbsp“控制不了全程，但可以设计接口。”刘好仃拿起黑色笔，在“客户决策路径观察记录”下方划出一道横线，“比如，下次安装完，能不能让技术员帮我们填一张‘内部推进进度表？不问敏感信息，只问：下一步谁审批？预计多久？有没有替代方案？”

    nbsp“人家愿意填吗？”阿珍问。

    nbsp“不愿意，我们就得想让人愿意的办法。”刘好仃说，“但前提是，我们得先承认——现在这个链子，是断的。”

    nbsp小林盯着白板上那条被便利贴割得七零八落的时间轴，忽然说：“咱们之前总说‘分步转化，现在看，转化的步子是迈出去了，可反馈的脚跟没跟上。”

    nbsp“所以今天这会，不为找借口，也不为急着改。”刘好仃把笔放下，“就为看清一件事：我们以为的‘成功验收，到底算不算真正走完了一步？”

    nbsp阿珍翻着自己记的笔记：“B厂验收那天，我们还觉得是个突破。”

    nbsp“是突破。”刘好仃点头，“但突破之后呢？我们没设下一个检查点。没人规定‘七天内必须拿到采购意向，也没人负责跟踪‘比价进展。一切靠碰运气。”

    nbsp“那是不是该定个规则？”小林问，“比如，验收后48小时内，必须确认客户下一步流程？”

    nbsp“规则是结果，不是起点。”刘好仃在白板上画了个倒三角，“我们现在的问题，不是缺动作，是缺认知——没意识到，客户内部的流程，也是我们转化链的一部分。”

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    nbsp他拿起红笔，在三角顶端写下：“客户决策路径nbsp=nbsp我们的延伸战场”。

    nbsp“我们修好了玻璃生产线的预警系统，可自己的转化系统，还在靠人工巡检。”

    nbsp阿珍轻声说：“听起来……我们像个只会造零件，不会装整车的厂。”

    nbsp“不怪大家。”刘好仃语气缓下来，“一开始，我们连零件都造不出来。现在零件好了，才发现整车没接线。”

    nbsp他走到白板最左边，把最初那句“信息回流”圈了起来，然后在旁边补了一句：“不是没信息，是没机制让信息流回来。”

    nbsp小林看着满墙的便利贴，忽然笑了下：“这一看，咱们之前那些‘顺利，都挺虚的。”

    nbsp“虚，但真实。”刘好仃说，“虚在我们以为闭环了，实在我们确确实实装上了设备。现在要做的，就是把那个‘以为变成‘确实。”

    nbsp他拿起黑板擦，擦掉最右边“复购”后面的空白，写下：“待打通”。

    nbsp“今天不提解决方案，就确认一个问题：我们现在的转化链，最大的断点在哪？”

    nbsp三人沉默了几秒。

    nbsp“信息回流。”阿珍先开口。

    nbsp“机制缺失。”小林跟着说。

    nbsp刘好仃在白板中央重重画了个圈：“不是客户不走，是我们没留门。”

    nbsp他转身关掉灯，只留白板上的字在昏暗里发着微光。

    nbsp笔尖再次落在“信息回流”四个字上，轻轻一点。

    nbsp墨迹慢慢洇开。

    喜欢。

第1211集：实施问题深入剖析[2/2页]

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